「患者を集める」だけでは終わらない、集患戦略と外来改革

診療報酬改定や物価・人件費の高騰、人口減少など、病院を取り巻く経営環境は厳しさを増しています。

これまでのように「待っていれば患者が来る」時代ではなくなり、地域の医療機関との連携を強化し、新規患者の獲得に取り組むことは、病院経営における重要なテーマの一つとなっています。

一方で、集患方針や目標を掲げても、

「誰が営業に行くのか」
「地域連携室が日常業務に追われ、外に出る時間がない」
「紹介患者を増やしたくても、外来の受け入れ枠がない」

といった課題を抱えている病院も少なくありません。

今回のセミナーでは、「地域に選ばれ続ける病院をつくる」をテーマに、

① 地域連携室を「組織営業」に変え、患者との接点を増やすこと
② 外来の「詰まり」を解消し、紹介患者を確実に受け入れること

という2つの側面から、新規患者獲得を経営成果につなげるためのアプローチをご紹介しました。

集患戦略が「現場で止まる」のはなぜか

新規患者の獲得に向けて、地域のクリニックや介護施設などへの訪問活動を強化しようとしても、最初に問題になるのが「誰が行くのか」です。

医師や看護師、MSWなどが営業活動を担うケースもありますが、本来の医療業務との両立には限界があります。

そこで重要になるのが、地域連携室を中心とした営業活動の仕組み化です。

しかし、地域連携室も紹介対応や退院支援に関わる業務、院内外からの問い合わせなどに追われ、「営業に行きたくても行く時間がない」という状況に陥りがちです。

さらに、営業経験のない職員にとっては、「何を話せばいいのかわからない」「専門的な質問に答えられない」といった心理的なハードルもあります。

必要なのは、単に「もっと営業に行こう」と指示することではありません。

業務を見直して外に出る時間をつくること、医師や看護師などの専門職が必要な知識を提供すること、そして営業活動によって得られた成果や地域からの声をフィードバックすること。

こうした仕組みをつくることで、属人的な活動から、組織として継続できる「組織営業」へと変えていくことができます。

「病院の強み」ではなく「相手にとってのメリット」を伝える

営業活動では、伝え方も重要です。

たとえば、

「最新のMRIを導入しました」
「○○治療の専門医が着任しました」

と病院の特徴を伝えるだけでは、紹介につながらないことがあります。

「検査結果を早く返すことができる」
「クリニックでは対応が難しい重症患者や合併症のある患者を受け入れられる」

など、自院の特徴を、紹介する側にとってのメリットに置き換えて伝えることが必要です。

地域連携は、自院の情報を一方的に発信する活動ではありません。

相手が何に困っているのかを知り、自院がどのようにその課題を解決できるのかを考えることが、地域から選ばれるための第一歩になります。

▶ 動画01｜なぜ集患戦略は現場で止まるのか？ 地域連携室を「組織営業」に変えるアプローチ

紹介患者を増やしても、受け入れられなければ成果にはならない

一方、地域連携室の営業活動によって紹介患者が増えても、それだけで集患戦略が成功したとはいえません。

外来の予約枠が埋まっている。
待ち時間が長い。
検査や診察の流れに停滞や手戻りがある。

こうした外来の「詰まり」によって紹介患者をスムーズに受け入れられなければ、せっかくの地域連携活動を経営成果につなげることができません。

外来改革で重要なのは、医師に「もっと早く診察してもらう」ことではありません。

今回のセミナーでは、大きく3つのアプローチをご紹介しています。

1．現地現物とデータで事実を見える化する
感覚や個人の経験だけで判断せず、実際の現場と客観的なデータから、どこで患者が滞っているのかを明らかにします。

2．共通目標から逆算して外来枠を再設計する
医療の質を守るという共通目標を置き、その実現に必要な受け入れキャパシティをデータに基づいて考えます。

3．外来フローの「停滞」と「手戻り」を減らす
診察そのものを急ぐのではなく、待ち時間や移動、情報確認など、患者に医療が提供されていない時間を減らしていきます。

その結果、医師や看護師などの医療職が、本来価値を生み出す診療や患者との対話・ケアに集中できる環境をつくることができます。

改革は「一斉導入」ではなく、小さな成功から

病院の業務改革では、医師、看護師、事務職など、それぞれの立場にそれぞれの「正しさ」があります。

そのため、正しい方法を決めて全院へ一斉に導入するだけでは、現場の反発を招くことがあります。

まずは一部の診療科などから小さく始め、成果を数字と現場の声の両方で確認する。

「あの診療科が楽になったらしい」
「紹介患者を受け入れやすくなった」

という成功体験をつくり、それを他部署へ広げていく。

最終的には、外部から指示されなくても、自分たちで改善を続けられる組織を目指します。

▶ 動画02｜せっかくの紹介患者を逃がさない。外来のつまりを解消する運営改革

地域連携と外来改革は「車の両輪」

地域連携室の営業活動によって、地域から患者を紹介してもらう。

そして、紹介された患者を、詰まりのない外来でスムーズに受け入れ、診療・入院へとつなげていく。

「患者との接点を増やすこと」と「受け入れる体制を整えること」は、どちらか一方だけでは十分に機能しません。

地域連携室の営業改革と外来の運営改革を「車の両輪」として動かすことで、初めて集患施策を病院の経営成果へとつなげることができます。

そして、もう一つ大切なのは、経営戦略を掲げるだけで終わらせないことです。

「もっと地域連携を強化しよう」
「もっと紹介患者を受け入れよう」

という方針を、現場の職員が日々の業務の中で実行できる仕組みに変える。

戦略を、現場の「日常」にする。

その積み重ねが、地域から選ばれ続ける病院づくりにつながっていきます。